Erfolgreiches Vertriebs- & Key Account-Management

4-tägiges Seminar zu den Erfolgsfaktoren eines gekonnten Vertriebs- und Verkaufsmanagements.

Programmbeschreibung

KONZEPT

Was in Strategien und Marketingkonzepten geplant wird, muss im Vertrieb und Verkauf umgesetzt werden. Hier kommt der Moment der Wahrheit: Die Umsetzung der Planung in die Realität am ‚Point of Sales’. Modernes Vertriebs- und Verkaufsmanagement ist somit die Verknüpfung der Leistungsfähigkeit des eigenen Unternehmens mit der Welt des Kunden. Erfolgreiches Vertriebs- und Account-Management orientiert sich an der Logik der Märkte, den Spielregeln der Branche und den Bedürfnissen der Kunden: „Wer ist der Kunde“? Denn Direktverkauf an einen Kunden ist komplett anders als Systemverkauf an ein Kundensystem, in welchem es mehrere Entscheider und Beeinflusser hat. Für Schlüsselkunden braucht es ohnehin ein Key Account-Management – das beste aller Wettbewerber.

NUTZEN

Ziel dieses Programms ist es, die Erfolgsfaktoren eines gekonnten Vertriebs- und Key Account-Managements in spezifischen Markt- und Kundenverhältnissen aufzuzeigen. Sie erhalten Antworten und wertvolle Impulse zu den wesentlichen Fragen und Optimierungsmöglichkeiten des eigenen Vertriebs- und Account-Managements.

TEILNEHMERINNEN / TEILNEHMER

  • Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Servicemanagement und anderen kundennahen Bereichen
  • Key Account Manager und Kundenverantwortliche
  • Führungskräfte mit Umsatzverantwortung, die ihre Vertriebs- und Verkaufsstrategien überprüfen möchten
  • Geschäftsführer und Business Unit Verantwortliche, die neue Ansätze zur Verstärkung ihrer Vertriebs und Verkaufskonzepte suchen.

THEMENSCHWERPUNKTE

Analyse des Vertriebs- und Key Account-Managements

  • Die strategische Positionierung im heutigen Wettbewerbsumfeld
  • Charakteristika der Märkte, Entscheider- und Kundenstrukturen
  • Heutige und zukünftige Geschäftsmodelle für das erfolgreiche Verkaufs- und Vertriebsmanagement

Die Vorgaben aus Strategie und Marketing

  • Konsequenzen der Unternehmenspolitik, Corporate Strategy, Business Unit-Strategie und anderer Leitplanken für den eigenen Verantwortungsbereich
  • Wie neue Strategien und Leitplanken in der Verkaufs- und Vertriebsstrategie umgesetzt werden

Die eigene Vertriebs- und Verkaufsstrategie erarbeiten

  • Kunden- , Regionen-, Länder- und Vertriebskanal-Portfolios zur Weichenstellung und klaren Ressourcensteuerung
  • Objektiven und emotionalen Kundennutzen bestimmen
  • Differenzierungsstrategien zum Wettbewerb
  • Das Geschäftsmodell des Verkaufs- und Vertriebsmanagements eingrenzen
  • Schlüsselkunden nachhaltig betreuen

Begehrlichkeiten schaffen

  • Vom Kundenbedürfnis zur Begehrlichkeit
  • Die Intensität des Kundenbedürfnisses als Basis für Verkaufserfolg
  • Begehrlichkeit aktiv steuern

Direktverkauf

  • Das Geschäft ‚Unternehmung zu Kunde’ verstehen und beherrschen
  • Methoden des Direktverkaufs

Verkauf über Absatz- oder Handelspartner

  • Push-Pull-Konzepte und ihre Wirkung in der Praxis
  • Handelsmarketing
  • Partnerkonzepte: Best Practices

Dienstleistungs-Verkauf

  • Abstrakte, nicht ‚be-greifbare’ Leistungen verkaufen
  • Wo Produkte nicht vor dem Kauf betrachtet werden können, entscheidet die Erwartungshaltung über den Kauf: Management der Erwartungshaltungen im Service- und Dienstleistungsverkauf
  • Die Kunst, gehobene Dienstleistungen zu verkaufen: Kundenprobleme erkennen, Lösungsansätze überzeugend anbieten, dank Vertrauen Auftrag holen

Verkauf über Ausschreibungen

  • Öffentliche Ausschreibungen gewinnen
  • Handlungsspielräume bei Verkauf über Ausschreibungsplattformen

Key Account Management

  • Die Segmentierung der Kunden und Nicht-Kunden
  • Elemente eines Key Account Konzepts
  • Key Account in der Praxis: Best Practices und Erfahrungen im Umgang mit Gross- und Schlüsselkunden

Systemverkauf

  • Verkauf von Lösungen anstatt Verkauf von Produkten und Dienstleistungen
  • Die Methodik zur Gestaltung eines erfolgreichen
  • Systemverkaufs
  • System Selling, Full Service Providing, Facility Management, Systemintegration, Cloud Computing, Solutions: Wie Lösungsstrategien in der Praxis funktionieren

Life-Cycle-Verkauf

  • Was tun, wenn die Kundenrentabilität sich erst nach längeren Anfangsverlusten einstellt?
  • Die Wertschöpfung und Kundenrentabilität entlang der Lebenszykluskurve der Kundenbeziehung steuern

Märkte schaffen

  • Märkte schaffen als Alternative zum Kampf um Marktanteile
  • Wenn der Kunde nicht weiss, was er demnächst an Nutzen erhalten wird
  • Neue Märkte entwickeln – wie vorgehen?

Die Preisstrategie und Preisdurchsetzung im Vertrieb

  • Vorgaben zur Preisstrategie aus Unternehmens- und Teilstrategien
  • Die eigene Preis- und Konditionenpolitik bestimmen
  • Die wichtigsten Entscheidungen treffen
  • Das Preis- und Konditionenkonzept zu einem Wettbewerbsvorteil entwickeln
  • Die Durchsetzung im Vertrieb

Führung von Vertriebs- und Verkaufsteams

  • Nirgends ist der Abstand zwischen Erfolg und Misserfolg so klein wie im Vertrieb
  • Konsequenzen für die Führung von Verkaufsteams und Vertriebsstrukturen
  • Beispiele gelungener Führungskampagnen in der Praxis
Daten & Preise

ZS9919

Sprache
Deutsch
Daten
Teil 1: 17.09.2019 - 20.09.2019, Zürich
Teil 2: 09.12.2019 - 12.12.2019, Appenzell
Gebühr
CHF 7'600.- / EUR 6'900.- (exkl. MwSt.; EUR-Preis nach Tageskurs)

ZS9929

Sprache
Deutsch
Daten
Teil 1: 10.12.2019 - 13.12.2019, Köln
Teil 2: 21.06.2021 - 24.06.2021, Appenzell
Gebühr
CHF 7'600.- / EUR 6'900.- (exkl. MwSt.; EUR-Preis nach Tageskurs)

ZS9910

Sprache
Deutsch
Daten
Teil 1: 27.01.2020 - 30.01.2020, Flims Waldhaus
Teil 2: 22.06.2020 - 25.06.2020, Appenzell
Gebühr
CHF 7'600.- / EUR 6'900.- (exkl. MwSt.; EUR-Preis nach Tageskurs)

ZS9920

Sprache
Deutsch
Daten
Teil 1: 05.05.2020 - 08.05.2020, Stuttgart
Teil 2: 22.06.2020 - 25.06.2020, Appenzell
Gebühr
CHF 7'600.- / EUR 6'900.- (exkl. MwSt.; EUR-Preis nach Tageskurs)

ZS9930

Sprache
Deutsch
Daten
Teil 1: 14.09.2020 - 17.09.2020, Brunnen
Teil 2: 30.11.2020 - 03.12.2020, Appenzell
Gebühr
CHF 7'600.- / EUR 6'900.- (exkl. MwSt.; EUR-Preis nach Tageskurs)

ZS9940

Sprache
Deutsch
Daten
Teil 1: 24.11.2020 - 27.11.2020, Köln
Teil 2: 30.11.2020 - 03.12.2020, Appenzell
Gebühr
CHF 7'600.- / EUR 6'900.- (exkl. MwSt.; EUR-Preis nach Tageskurs)
Anmeldung
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