Claus Gerberich Prof., Dr.

Claus Gerberich Prof., Dr.
Mitglied der Geschäftsleitung Zürich School of Management

Vertriebs-Management

Der Vertrieb ist ein Schlüssel zum Erfolg. Er ist die Voraussetzung für ein ertragsstarkes Wachstum. Unternehmens- und Vertriebsstrategie müssen miteinander verknüpft sein. Gerade die strategische Vertriebsplanung in neuen Geschäftsfeldern stellt die Unternehmen vor grosse Herausforderungen. Die Sicht des Unternehmens ist die eine Seite, die Sicht des Kunden die andere. Der Weg geht vom Product Selling zum Value Selling. Der Kundennutzen und die Nutzenargumentation stehen im Vordergrund. Das klassische Marktanteilsdenken wird vom Denken in Zielgruppen abgelöst. Die sichere Beherrschung des Vertriebsprozesses und dessen permanente Verbesserung rückt stärker in den Focus des Vertriebsmanagements. Die Planung und die Steuerung von Vertriebskanälen -Multi Channel Management -wird zur Herausforderung. Customer Relationship Management bis zum Empfehlungsmarketing wird zum Erfolgsfaktor. Das ganze Unternehmen wird als Sales Driven Company auf den Kopf gestellt, jeder hat etwas zum Vertriebserfolg beizutragen.

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