Erfolgreiches Vertriebs- & Verkaufsmanagement

3-tägiges Seminar zu den Erfolgsfaktoren eines gekonnten Vertriebs- und Verkaufsmanagement.

Programmbeschreibung

KONZEPT

Was in Strategien und Marketingkonzepten geplant wird, muss im Vertrieb und Verkauf umgesetzt werden. Hier kommt der Moment der Wahrheit: Die Umsetzung der Planung in die Realität am ‚Point of Sales’.
Modernes Vertriebs- und Verkaufsmanagement ist somit die Verknüpfung der Leistungsfähigkeit des eigenen Unternehmens mit der Welt des Kunden. Der Kunde verlangt nach immer neuem Nutzen. Er erwartet einen Partner, dem ihm hilft, seine Bedürfnisse umfassend und nachhaltig zu lösen und dem er vertrauen kann. Und er erwartet einen Lieferanten, der seine Prozesslogik versteht und somit Probleme löst statt neue zu schaffen.
Erfolgreiches Vertriebs- und Verkaufsmanagement orientiert sich an der Logik der Märkte und den Spielregeln der Branche. Zudem gilt es, den Grad an erreichbarer Differenzierung mit einzubeziehen: Der Verkauf von Einzigartigem ist anders als jener von Austauschbarem. Erfolgreiches Vertriebs- und Verkaufsmanagement orientiert sich zudem an der Frage: „Wer ist der Kunde“? Denn Direktverkauf an einen Kunden ist komplett anders als Systemverkauf an ein Kundensystem, in welchem es mehrere Entscheider und Beeinflusser hat.

NUTZEN

Ziel dieses 3-tägigen Seminars ist es, die Erfolgsfaktoren eines gekonnten Vertriebs- und Verkaufsmanagements in spezifischen Markt- und Kundenverhältnissen aufzuzeigen. Sie erhalten Antworten und wertvolle Impulse zu den wesentlichen Fragen und Optimierungsmöglichkeiten des eigenen Vertriebs- und Verkaufsmanagements.

TEILNEHMERINNEN / TEILNEHMER

  • Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Servicemanagement und anderen kundennahen Bereichen
  • Key Account Manager und Kundenverantwortliche
  • Führungskräfte mit Umsatzverantwortung, die ihre Vertriebs- und Verkaufsstrategien überprüfen möchten
  • Geschäftsführer und Business-Unit-Verantwortliche, die neue Ansätze zur Verstärkung ihrer Vertriebs- und Verkaufskonzepte suchen.

THEMENSCHWERPUNKTE

Analyse des Vertriebs- und Verkaufsmanagements

  • Die strategische Positionierung im heutigen Wettbewerbsumfeld
  • Charakteristika der Maürkte, Entscheider- und Kundenstrukturen
  • Massgebliche Entwicklungen und daraus resultierende Chancen
  • Heutige und zukünftige Geschaüftsmodelle für das erfolgreiche Verkaufs- und Vertriebsmanagement

Die Vorgaben und Leitplanken aus Strategie und Marketing

  • Konsequenzen der Unternehmenspolitik, Corporate Strategy, Business Unit-Strategie und anderer Leitplanken für den eigenen Verantwortungsbereich
  • Wie neue Strategien und Leitplanken in der Verkaufs- und Vertriebsstrategie umgesetzt werden

Die eigene Vertriebs- und Verkaufsstrategie erarbeiten

  • Kunden- , Regionen-, Laünder- und Vertriebskanal-Portfolios zur Weichenstellung und klaren Ressourcensteuerung
  • Objektiven und emotionalen Kundennutzen bestimmen
  • Differenzierungsstrategien zum Wettbewerb
  • Das Geschaüftsmodell des Verkaufs- und Vertriebsmanagements eingrenzen

Begehrlichkeiten schaffen

  • Vom Kundenbedürfnis zur Begehrlichkeit
  • Die Intensitaüt des Kundenbedürfnisses als Basis für Verkaufserfolg
  • Begehrlichkeit aktiv steuern

Direktverkauf

  • Das Geschaüft ‚Unternehmung zu Kunde’ verstehen und beherrschen
  • Methoden des Direktverkaufs: Mailings; Internet-Business; Online-Shop; Telefonmarketing; Suchmaschinenoptimierung, Tür-zu-Tür-Verkauf, u.a.

Verkauf üüber Absatz- oder Handelspartner

  • Push-Pull-Konzepte und ihre Wirkung in der Praxis
  • Handelsmarketing
  • Partnerkonzepte: Best Practices

Dienstleistungs-Verkauf

  • Abstrakte, nicht ‚be-greifbare’ Leistungen verkaufen
  • Wo Produkte nicht vor dem Kauf betrachtet werden koünnen, entscheidet die Erwartungshaltung über den Kauf: Management der Erwartungshaltungen im Service- und Dienstleistungsverkauf
  • Die Kunst, gehobene Dienstleistungen zu verkaufen: Kundenprobleme erkennen, Loüsungsansaütze überzeugend anbieten, dank Vertrauen Auftrag holen

Verkauf über Ausschreibungen

  • Öffentliche Ausschreibungen gewinnen
  • Handlungsspielraüume bei Verkauf über Ausschreibungsplattformen

Key Account Management

  • Die Segmentierung der Kunden und Nicht-Kunden
  • Elemente eines Key Account Konzepts
  • Key Account in der Praxis: Best Practices und Erfahrungen im Umgang mit Gross- und Schlüsselkunden

Erfolg mit Klein-Kunden

  • Unter den Kleinkunden von heute verstecken sich die Grosskunden der Zukunft
  • Gekonnter Umgang mit den kleinen Kunden

Systemverkauf

  • Verkauf von Loüsungen anstatt Verkauf von Produkten und Dienstleistungen
  • Die Methodik zur Gestaltung eines erfolgreichen Systemverkaufs
  • System Selling, Full Service Providing, Facility Management, Systemintegration, Cloud Computing, Solutions: Wie Loüsungsstrategien in der Praxis funktionieren

Life-Cycle-Verkauf

  • Was tun, wenn die Kundenrentabilitaüt sich erst nach laüngeren Anfangsverlusten einstellt?
  • Die Wertschoüpfung und Kundenrentabilitaüt entlang der Lebenszykluskurve der Kundenbeziehung steuern

Maürkte schaffen

  • Maürkte schaffen als Alternative zum Kampf um Marktanteile
  • Wenn der Kunde nicht weiss, was er demnaüchst an Nutzen erhalten wird
  • Neue Maürkte entwickeln – wie vorgehen?

Die Preisstrategie und Preisdurchsetzung im Vertrieb

  • Vorgaben zur Preisstrategie aus Unternehmens- und Teilstrategien
  • Die eigene Preis- und Konditionenpolitik bestimmen
  • Die wichtigsten Entscheidungen treffen
  • Das Preis- und Konditionenkonzept zu einem Wettbewerbsvorteil entwickeln
  • Die Durchsetzung im Vertrieb

Führung von Vertriebs- und Verkaufsteams

  • Nirgends ist der Abstand zwischen Erfolg und Misserfolg so klein wie im Vertrieb
  • Konsequenzen für die Führung von Verkaufsteams und Vertriebsstrukturen
  • Beispiele gelungener Führungskampagnen in der Praxis.
Daten & Preise

ZS7127

Sprache
Deutsch
Daten
19.06.2017 - 21.06.2017, Rottach-Egern, Deutschland
Gebühr
CHF 3'300.- / EUR 2'900.- (exkl. MwSt.; EUR-Preis nach Tageskurs)

ZS7137

Sprache
Deutsch
Daten
20.11.2017 - 22.11.2017, Berlin, DE
Gebühr
CHF 3'300.- / EUR 2'900.- (exkl. MwSt.; EUR-Preis nach Tageskurs)

ZS7118

Sprache
Deutsch
Daten
16.04.2018 - 18.04.2018, Köln, DE
Gebühr
CHF 3'300.- / EUR 2'900.- (exkl. MwSt.; EUR-Preis nach Tageskurs)
Anmeldung
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